03 de setembro de 2021

Cresça suas vendas implementando o lead scoring

Processos de qualificação e segmentação são fundamentais para economizar tempo na hora de realizar vendas, sendo o lead scoring o método mais eficiente de produzir essa divisão entre aqueles clientes que já estão prontos para fechar negócio e aqueles que ainda precisam de mais tempo. 

Mas afinal, o que é o lead scoring?

Lead scoring nada mais é do que uma pontuação atribuída ao seu lead enquanto ele interage com os estágios do funil de vendas organizado em seu negócio.

Com esse método, o time de marketing promove campanhas mais inteligentes e o time de vendas aborda os clientes mais coerentes e próximos da decisão de compra. Ou seja, o processo ocorre de modo integrado entre as equipes de marketing e vendas. 

Essa ação auxilia na compreensão de quem são seus clientes, quais as melhores abordagens e ainda poupa tempo de suas equipes, direcionando o foco para fechar, de fato, boas vendas. 

Isso porque a medida em que o lead avança na jornada é possível identificar o nível de interesse e quais são seus objetivos consultando sua empresa. 

Confira a seguir nosso post sobre Como criar uma landing page com alto potencial de conversão e descubra a melhor maneira de captar leads em seu site de forma eficiente. Otimizando sempre o processo de aquisição e segmentação de clientes. 

Implementando o lead scoring 

Embora o processo de lead scoring seja de simples implementação é preciso estar atento a detalhes indispensáveis para construir um bom planejamento.

Lembre-se de inicialmente ter os estágios do funil de vendas definidos, ou seja, delimitar como será a jornada do cliente, o que será oferecido em cada etapa e os objetivos de cada estágio.

1º passo: saber quem pode utilizar o lead scoring,

Quando sua empresa gera leads, ela já pode utilizar o lead scoring. Então, independente do tamanho  e da quantidade dos leads gerados, é possível qualificar os leads que você possui ou deseja possuir. 

Perceba que é preciso ter ainda a estratégia de Inbound Marketing ativa em seu negócio para melhor aquisição de leads.

Leituras recomendadas: Como escolher a estratégia de marketing certa para o seu negócio | Inbound Vs Outbound como avaliar a melhor estratégia? | Estratégias e tendências de Marketing Digital para 2021  

2º passo: conhecer o perfil de cliente para segmentar 

Neste momento entra o ICP (Ideal Customer Profile) que significa perfil do cliente ideal. 

O ICP é útil tanto para empresas que possuem negócios B2B(de empresa para empresa) quanto B2C ( de empresa para pessoa). 

Ele se torna fundamental para o lead scoring porque é através dele que é possível orientar quem são os clientes que sua empresa procura impactar e fechar negócios. 

Analisando as seguintes informações, a equipe de marketing e vendas — que precisam trabalhar juntas no processo de ativação do lead scoring — percebem quem efetivamente compra os seus produtos e quais as características desse perfil. 

O ICP deve ser configurado antes da persona, por conta dos critérios que a empresa considera como ideais para fechar negócio com determinado cliente.  

Veja a seguir um exemplo de ICP definido para empresas que realizam negócios com outras empresas (B2B). 

 Exemplo 1: 

— Empresa no ramo alimentício, 

— Possui + de 50 colaboradores, 

— Localizada no estado de Pernambuco, 

— Possuem dificuldade em comunicar o negócio com eficiência no ambiente online,

— Utilizam sites e blog mas falta coerência com o produto para potencializar a comunicação. 

Fatores como ticket médio da empresa também podem ser considerados na hora de definir o IPC. 

Note que quantidade de funcionários, localidade, problema cotidiano e tecnologias utilizadas é imprescindível na hora de entender e delimitar o seu perfil ideal. 

É graças a essa definição que é possível qualificar quem avança ou não nos estágios do funil até chegar às vendas. 

Isso porque, ao pensar no seguinte caso, em que de um lado temos a Antônia, estagiária nessa mesma empresa alimentícia e que acessa o site, as redes sociais e interage com todos os conteúdos produzidos pela sua empresa. 

E do outro, temos o Raul, que possui o cargo de diretor da empresa e interagiu apenas com um de seus materiais. 

Perceba que só um deles atinge um score alto mas também apenas um deles pode efetivamente realizar a compra do seu produto ou serviço. 

Ou seja, o lead scoring segmenta o cliente ideal para ser abordado nas vendas, fornecendo, também, informações sobre aquele que se interessa, mas, no momento, talvez não seja o cliente que você procura atender com seus serviços e produtos. 

3º passo: definir a ferramenta 

O processo pode ser realizado por diversas ferramentas de automação de vendas (CRM) que essencialmente possuem o objetivo de atribuir pontos de acordo com as características definidas pelo seu negócio como as mais relevantes. 

Os perfis podem ser segmentados em A, B, C e D considerando o perfil (definido pelo IPC) e o interesse (definido pelo avanço e interação do lead na jornada). 

Com isso, é possível definir uma letra para os clientes ideais, aqueles que não são seus clientes ideais e demais pessoas interessadas em seus produtos. 

Essa segmentação permite uma visualização de quem consome, precisa e, no fim das contas, tem procurado seus produtos.

Saiba que quando o perfil do cliente tem um determinado peso, por exemplo, pessoas que lideram empresas, não precisam necessariamente, interagir com todos os seus conteúdos para serem abordadas. 

Assim como nem todos que interagem com seus conteúdos, dependendo do peso atribuído, são realmente ideais para serem abordados pelo time de vendas. 

Dependendo do seu segmento é possível ainda aproveitar os interessados do último caso e entender aspectos do seu produto e serviço que fazem sentido até para quem não é o principal foco para suas vendas. 

Viu que implementar o lead scoring aumenta as chances de sucesso ao realizar uma abordagem de vendas? 

Então aproveite para trazer otimização e mais vendas para o seu negócio entrando em contato conosco! Possuímos expertise no gerenciamento de relacionamento com o cliente e uma série de serviços focados no desenvolvimento eficiente do seu negócio através do marketing digital.