14 de abril de 2021

INBOUND VS OUTBOUND COMO AVALIAR A MELHOR ESTRATÉGIA?

Se você está em busca de novas estratégias de marketing para o seu negócio ou até mesmo turbinar aquela que já anda em curso, vamos conversar um pouco sobre Inbound e Outbound Marketing. Assim vai ser possível identificar qual estratégia faz sentido pôr em prática em seu negócio e aumentar seus conhecimentos em marketing.

Leitura recomendada: COMO ESCOLHER A ESTRATÉGIA DE MARKETING CERTA PARA O SEU NEGÓCIO

Então, podemos começar? 

Antes de tudo, é sempre bom lembrar a importância de ter uma estratégia de marketing em curso para o seu negócio ou produto. E destaco aqui as estratégias digitais. 

A forma com que nos comunicamos uns com os outros acompanhou as revoluções digitais, na verdade, elas se adaptaram a essas mudanças. Proporcionando um horizonte muito maior do que o offline. 

Por essa razão é necessário pensar em construir online e estruturar sua presença em busca da expansão dos seus resultados!

Dito isso, vamos conhecer agora as estratégias de Inbound Marketing e Outbound Marketing.

Inbound Marketing 

Essa estratégia de marketing é completamente digital e seu foco é na comunicação com o cliente de forma bidirecional. Ou seja, seu cliente vai até você em busca do seu produto e você retorna para o cliente com soluções. Sem contar que possui gastos mais baixos que o marketing tradicional e te proporciona um direcionamento e resultados melhores por concentrar-se em clientes ideais, aqueles que realmente precisam do seu produto ou serviço.  

Talvez você esteja se perguntando “como eu posso atrair esse cliente?” E a resposta é simples, através de conteúdo. Mas não sobre qualquer conteúdo em qualquer momento. A grande vantagem do Inbound é que você tem acesso às pessoas certas (clientes ideais) e assim é possível entender o que elas precisam e como o seu produto pode solucionar os problemas que elas possuem. 

E por ser no espaço digital é possível gerenciar métricas e ter um controle mais dinâmico e satisfatório sobre a participação do seu público.

Leitura complementar: MÍDIA ORGÂNICA FUNCIONA? ENTENDA AS PRINCIPAIS VANTAGENS E DESVANTAGENS PARA O SEU NEGÓCIO|A MÍDIA PAGA COMO ESTRATÉGIA PARA ALAVANCAR O SEU CONTEÚDO

Por exemplo, digamos que você possui uma empresa Z e está criando redes sociais para o seu produto ou serviço. Feito isso, você precisará investir em conteúdo para comunicar sua marca e focar também na distribuição desse conteúdo para as pessoas certas. 

Depois de decidir o formato que mais faz sentido para seu negócio, defina também em que momento enviá-las para a sua persona (link para persona). Segue abaixo uma pequena lista guia para esse  processo de comunicação:

1- Atração; com o fortalecimento do seu conteúdo, seu público ideal será atraído e dará início ao processo de funil de vendas para o marketing digital. 

2- Converter; aqui você pode e deve conquistar ainda mais o seu cliente. Essa conquista envolve algumas trocas, por exemplo, você disponibiliza algum conteúdo mais específico e personalizado (como e-books, infográficos e outros), com informações relevantes para o seu público. 

Feito isso, será possível descobrir quem realmente foi atraído e ainda conseguir dados relevantes do seu cliente como e-mail, nome e número de telefone.

Lembrete: utilize essa fase para recolher dados do seu cliente como e-mail, nome, telefone e qualquer outra informação relevante para o seu negócio. 

Lembrete: Não exagere na coleta desses dados. É realmente importante ter acesso ao nome dos pais do seus clientes? Isso pode afastá-los e todo o seu trabalho será perdido. 

3- Relacionar; nessa etapa você irá se dedicar ainda mais com a comunicação para o seu cliente. Sempre enviando e-mail personalizados contando sobre novidades do seu produto, serviços, descontos e outros benefícios para resolver os problemas dessa persona. Agora, já podemos chamar de lead (pessoa interessada em seu produto que vem acompanhando suas informações e está muito perto de se tornar um consumidor).  

4- Vender, sua trajetória com o cliente não acaba aqui. Toda essa trilha percorrida, se  seguida corretamente abre portas para uma fidelização completa com o cliente e com essa etapa é importante focar sempre na resolução do problema da sua persona. Ela já possui as informações necessárias sobre você só precisa ter certeza que está fazendo a coisa certa adquirindo seu produto ou serviço. 

Então deixe isso claro durante a sua comunicação. Destaque seu produto e foque nas vantagens e diferenciais que ele possui. 

Lmbrete 1: opere essa etapa de forma consultiva, tirando eventuais dúvidas que possam existir e direcionando o cliente a compreender de forma objetiva e segura sobre o seu potencial específico.

Lembrete 2:  para identificar se seu cliente realmente está nessa fase de decisão de compra, fique atento as páginas que ele andou consultando sobre o seu produto, se foi pedido um orçamento e outros que destacam justamente esse interesse em consolidar essa relação. 

5- Analisar; finalmente chegamos na última etapa. Essa aqui é essencial para que você possa compreender o que deu certo, o que precisa melhorar e em que investir mais avidamente. 

Observações: O Inbound Marketing é uma das principais estratégias adotadas no meio digital. Aqui o direcionamento é certeiro, você não irá perder tempo com quem não tem interesse no seu material, sem contar que o retorno obtido é fruto de uma boa aplicação dos recursos garantindo que você obtenha mais chances de sucesso com essa comunicação.  

Outbound 

O outbound é uma estratégia de prospecção (pré-venda) que busca aumentar os resultados e conquistar o seu público com a comunicação direta, apresentando o produto ou serviço para clientes que possuem perfil para se tornarem consumidores. 

A comunicação ativa presente no Outbound não significa enviar Spam para seus clientes ou ficar horas pendurado no telefone. 

Muitas coisas mudaram na forma com que se faz marketing e tudo isso foi graças ao consumidor, novas tecnologias que facilitam as etapas do processo de vendas e a Aaron Ross, responsável pela fase 2.0 do Outbound marketing

E é sobre isso que vou te contar: o que é esse Outbound 2.0 e como funciona a  comunicação dentro dessa estratégia.

A lógica do Outbound 2.0 pode ser entendida da seguinte forma: 

Com a  existência de múltiplas personalidades de vendedores, alguns se comportam melhor na  prospecção de clientes e outros em fechamento de negócios. Buscando atingir melhorias potencializando as capacidades dos profissionais é mais eficiente segmentar a equipe de vendas de modo que: 

Os especialistas em localizar as empresas que precisam de seu serviço, conhecidos como Business Intelligence-BI(inteligencia comercial), fiquem responsáveis por enviar os dados desse contato para o prospector;

hunters(prospectores): façam averiguação dos novos clientes e realizem o primeiro contato com essa lead, acompanhando todo o processo de qualificação; 

closers(vendedores): cuidam apenas do fechamento das contas transformando os lead recebidos em clientes. 

O resultado obtido através dessa segmentação rendeu uma receita de US$ 100 milhões de dólares para a Salesforce, empresa em que o Aaron colocou em prática suas técnicas de vendas. Você pode encontrar mais em seu livro: “Receita Previsível". 

Em outras palavras, o Outbound Marketing funciona e não deve ser deixado de lado sem antes ser bem analisado. Principalmente porque envolve um retorno de ROI mais rapidamente, uma presença em variadas mídias, economia de tempo e produtividade são marcas presentes de uma boa estratégia de outbound marketing 2.0

Confira agora os meios de comunicação que podem ser adotados para essa estratégia:

Outdoors,banners, pop-up em sites;

Anúncios em rádio, TV e também no YouTube;

Google Ads , Facebook Ads e muitos outros! 

As novidades do outbound 2.0 mostram que é possível pensar em vendas de forma segmentada mas eficientemente estratégica. Por isso ainda é adotada em grandes empresas como Hubspot, SalesLoft e muitas outras.

Agora que concluímos a primeira etapa da avaliação de estratégias, conhecendo bem o objetivo de cada uma delas, gostaria de te dar umas últimas dicas para o próximo passo: qual escolher? 

Dica 1: Estruture bem o seu negócio e seus objetivos. Assim é possível saber quando aplicar uma ou outra estratégia e porque não as duas! 

Dica 2: Para isso dar certo, converse com seu time, estude sua equipe! A primeira comunicação que é preciso melhorar é a interna, só assim, sabendo o papel que cada um precisa exercer que se torna possível avançar. 

Dica 3: E por último mas não menos importante, consulte especialistas! O time da Cósmica está aqui para te ouvir. Oferecemos de forma gratuita um diagnóstico de marketing digital. Preenchendo o formulário você vai poder entender o que não está dando certo para o seu negócio e descobrir como solucionar esse problema.