11 de setembro de 2020

Como escolher a estratégia de marketing certa para o seu negócio

Uma estratégia de marketing é moldada pelos pontos fortes, oportunidades e objetivos de uma empresa, e direciona os resultados mais específicos do plano de marketing. Sem uma estratégia de marketing, as empresas estão apenas lançando um produto ou serviço, esperando que funcione.

Esperando que haja um cliente para isso. Esperando que haja algo que os diferencie das alternativas.

Não ter estratégia é como atirar no escuro. Isso exibe falta de comprometimento e objetivo.

“A estratégia de marketing é o padrão integrado de decisões de uma organização que especifica suas escolhas cruciais em relação a produtos, mercados, atividades de marketing e recursos de marketing na criação, comunicação e / ou entrega de produtos ... e, assim, permite que a organização alcance objetivos específicos.” (Varadarajan 2010, p. 119)

Este artigo explora a estratégia de marketing e seus principais componentes. Também são discutidas cinco orientações comerciais comuns e como elas influenciam a estratégia de marketing e ditam as atividades específicas de um plano de marketing.

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O que é estratégia de marketing?

Uma estratégia de marketing é o "plano de jogo" geral para uma empresa de implementação e alcance de metas relacionadas ao marketing. Focada e alcançável, a estratégia contém os principais objetivos, propósitos e metas, bem como políticas e planos essenciais para atingir essas metas. É voltado para o futuro, com foco nas principais decisões que afetam a direção de longo prazo dos negócios. É exclusivo para cada empresa; dependente de sua oferta, recursos, concorrência e clientes-alvo.

Essa estratégia descreve como uma empresa interage com o mercado e seus clientes. Os objetivos devem considerar o que uma empresa faz bem e o que não está fazendo bem, para melhorar seu desempenho.

Em termos simples, o objetivo do marketing é alcançar clientes em potencial e transformá-los em clientes ou reter os clientes existentes. Para conseguir isso, uma empresa deve ter um conhecimento profundo de seu mercado e das necessidades e desejos do público. Sua estratégia de marketing é o elo entre eles e seus clientes potenciais.

A importância de uma estratégia de marketing

Se uma empresa não tem uma estratégia de marketing, pode faltar direção. O marketing que não está produzindo resultados desperdiça dinheiro e a empresa deixa de ganhar clientes que não sabem que sua marca existe. Em um mercado cada vez mais competitivo, as empresas devem tomar decisões estratégicas para aumentar as chances de tomar as decisões certas.

“(Uma estratégia de marketing é) essencialmente uma fórmula de como uma empresa vai competir, quais devem ser seus objetivos e quais políticas serão necessárias para cumprir esses objetivos.” (Porter, 1980)

Ela define o plano de uma empresa para melhorar seu desempenho, levando em consideração seus desafios e oportunidades únicos. As empresas produzem sua estratégia combinando seus objetivos, recursos-chave e capacidades essenciais, com oportunidades e tendências externas, e considerando os possíveis riscos que enfrentam.

Os objetivos corporativos e a estratégia foram transformados em uma posição competitiva no mercado por meio da diferenciação e do atendimento às necessidades do cliente de forma mais eficaz do que os concorrentes. O marketing define como um produto ou serviço fornece valor aos clientes.

Qual é a diferença entre um plano de marketing e estratégia de marketing?

A estratégia de marketing orienta um plano de marketing, delineando a visão, direção e objetivos da empresa. Um plano de marketing descreve os detalhes práticos de ações, atividades e táticas de marketing específicas e definidas para atingir esses objetivos. Um plano de marketing visa tornar a estratégia uma realidade.

A estratégia de marketing é a "visão geral" e tem um cronograma mais longo do que um plano de marketing individual, pois contém elementos-chave de negócios, como branding e sua proposta de valor exclusiva. Um plano de marketing contém os detalhes de campanhas individuais, que podem durar um breve período, como seis meses a um ano.

“Decisões e ações estratégicas [...] relativas aos objetivos desejados de uma empresa em um período futuro e os meios pelos quais ela pretende alcançá-los, incluindo a seleção de mercados-alvo e clientes; identificar propostas de valor necessárias; e projetar e implementar programas de marketing integrados para desenvolver, entregar e comunicar as ofertas de valor.” (Morgan, Whitler, Feng & Chari, 2019)

Criação de uma estratégia de marketing

Formular uma estratégia de marketing pode ser um processo assustador, mesmo para um profissional de marketing experiente. Como você sabe se sua estratégia vai funcionar? Para maximizar sua eficácia, as empresas devem usar as seguintes três etapas coordenadas ao criar sua estratégia de marketing:

1. Avalie a situação, incluindo ambientes internos e externos. Qualquer vantagem competitiva deve ser a base para uma estratégia de marketing, mas ainda precisa atender à demanda do cliente. A pesquisa de mercado ajuda a compreender o ambiente de negócios mais amplo e definir as necessidades específicas do cliente e identificar oportunidades.

2. A próxima fase é a formulação da estratégia que combina produtos / serviços com segmentos de clientes e delineando planos de marketing específicos para alcançar esses clientes-alvo.

3. A fase final é a implementação das atividades do mix de marketing que fornecem uma posição competitiva no mercado e o conjunto de ações necessárias para colocar o plano em prática e atingir os objetivos da empresa.

Principais componentes de uma estratégia de marketing

O objetivo do marketing é alinhar os pontos fortes e as capacidades de uma empresa com a necessidade do cliente. Sua proposta de valor e qualquer vantagem competitiva devem ser a base de sua estratégia de marketing. Esses fatores internos tornam-se componentes importantes de uma estratégia de marketing e comunicação de marca. Outras ferramentas e técnicas importantes que ajudam a orientar uma estratégia de marketing por meio do entendimento e do atendimento às necessidades do cliente são a segmentação, o direcionamento e o posicionamento.

Segmentação

Segmentação de mercado é o ato de quebrar um mercado e agrupar clientes que compartilham características, comportamentos e atitudes semelhantes. Este processo ajuda as empresas a entender as necessidades de seus clientes, otimizando seu marketing, publicidade e vendas. A criação de buyer personas faz parte do processo de segmentação; são representações fictícias dos tipos de clientes em seu segmento de mercado escolhido, para ilustrar seus diferentes traços de personalidade. Este processo ajuda a combinar os desejos e necessidades dos clientes com a capacidade de seus negócios de satisfazê-los.

Alvo

A segmentação concentra todos os esforços de marketing em um grupo definido ou grupos de pessoas chamados de mercado-alvo. Os segmentos de mercado selecionados compartilham características e interesses comuns, portanto, provavelmente responderão de maneira semelhante ao material de marketing. Como a publicidade e outras estratégias de marketing se concentram exclusivamente em um mercado-alvo, o marketing se torna mais acessível, eficiente e eficaz para gerar leads de clientes.

Os clientes-alvo podem ser baseados em clientes existentes ou podem ser grupos de pessoas que foram esquecidos pela concorrência. Se forem lucrativos, isso representa uma oportunidade, mas deve ser de longo prazo para construir relacionamentos com os clientes.

Posicionamento

As empresas usam o posicionamento para comunicar sua proposta de valor e criar uma imagem de sua marca, produto ou serviço na mente dos clientes-alvo. Essa posição é relativa aos concorrentes, definindo como uma marca é única e como ela fornece um benefício distinto aos clientes. O marketing comunica essa posição de mercado, influenciando as percepções do cliente. Antes de determinar sua posição no mercado, as empresas decidem sobre um segmento do mercado que desejam atingir.

Orientações de negócios

A orientação de negócios de uma empresa é seu foco organizacional estratégico geral, que também dita sua estratégia de marketing. Existem cinco orientações principais: produção, produto, vendas, mercado e social. Essa orientação deve ser baseada nos pontos fortes da empresa.

Orientação de produção

Uma empresa com orientação para a produção concentra-se na produção eficiente como seu principal indicador de desempenho. A principal preocupação é a produção em massa, a economia de escala (alto volume), o controle de custos e o cumprimento dos cronogramas de produção.

A orientação para a produção não usa as necessidades ou desejos do cliente para orientar sua estratégia, mas, em vez disso, foca na produção de produtos de alta qualidade da forma mais barata e rápida possível. Essa abordagem pressupõe que, se você criar bons produtos a um preço acessível, os clientes os comprarão, independentemente de atenderem a todas as suas necessidades.

Orientação do produto

Embora pareça semelhante, uma orientação para o produto é muito diferente de uma orientação para a produção. Em vez de focar na produção de um produto barato, a motivação é o desenvolvimento e inovação do produto para melhorar continuamente os produtos para ficar à frente da concorrência. A ideia é que os produtos sejam de alta qualidade, por isso devem se vender. Às vezes, isso significa que uma empresa deve tentar encontrar um mercado para um produto, em vez de criar um produto para as necessidades de um mercado.

Orientação de vendas

O volume de vendas é o foco de uma orientação de vendas. Freqüentemente, essas empresas empregam uma grande força de vendas e se concentram em metas de vendas de curto prazo, em vez de uma estratégia de longo prazo. As empresas podem implementar essa estratégia após uma orientação de produção, para mover ações que não venderam tão bem como o esperado. As empresas concentram seus recursos em marketing e vendas, e não nas necessidades do cliente. Eles são um meio para um fim.

Orientação de mercado

Compreender e atender às necessidades do cliente é a base da orientação para o mercado. Também chamado de orientação para o cliente, ser responsivo às necessidades do cliente é o objetivo principal. A demanda do cliente passa a ser o foco de recursos, para poder suprir o que o mercado deseja. Compreender o mercado vem antes de qualquer produção ou marketing. Se uma empresa muda sua estratégia de marketing para uma orientação baseada no mercado, muitas vezes requer mudanças fundamentais na estrutura organizacional. A orientação para o mercado também considera o que a concorrência está fazendo, bem como o foco na construção de relacionamentos de longo prazo com os clientes.

Orientação social

A consideração dos interesses de longo prazo da sociedade e fazer "a coisa certa" é o foco de uma orientação de marketing social. Essa filosofia dita que o meio ambiente e a sociedade se tornem uma consideração para a tomada de decisões de marketing antes que o cliente queira ou os requisitos da empresa. As considerações éticas vêm em primeiro lugar, com foco no impacto que a empresa e seus produtos têm na sociedade e no meio ambiente em geral.

Este artigo explorou o que é uma estratégia de marketing e como seus componentes-chave segmentação, direcionamento e posicionamento direcionam um plano de marketing e suas atividades específicas.

As cinco orientações comerciais comuns de produção, produto, vendas, mercado e sociedade foram discutidas e como elas influenciam a estratégia de marketing de uma empresa. Se você ainda precisa de informações, ou melhor, quer uma visualização prática dessa metodologia, entre em contato com a Agência Cósmica!

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